Για ποιούς λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι;
 Για παράδειγμα θέλουν να μετακινηθούν (να πάνε στην δουλειά τους, κλπ.) και χρειάζονται μεταφορικό μέσο. Γιατί αγοράζουν BMW X3 αξίας 60.000 ευρώ όταν αυτό μπορούν να το κάνουν άνετα με ένα αυτοκίνητο 10.000 ευρώ; Γιατί αγοράζουν ένα μπλουζάκι αξίας 200 ευρώ όταν μπορούν να βρουν μπλουζάκι με 10 ευρώ; Αλήθεια Coca-Cola γιατί πίνουμε; Επειδή την χρειαζόμαστε; Όλα τα παραπάνω τα αγοράζουμε όχι επειδή τα έχουμε ανάγκη, αλλά επειδή τα “επιθυμούμε”. Το δικό σας προϊόν, για πιο λόγο το αγοράζουν οι άνθρωποι; Ποια υποσυνείδητη επιθυμία κρύβεται από πίσω; Αυτό είναι που πρέπει να αποκαλύψετε! Ο Geoff Ayling, στο εξαιρετικό βιβλίο του “Rapid Response Advertising” (διαφήμιση άμεσης ανταπόκρισης), έχει συγκεντρώσει και μας δίνει 50 λόγους για τους οποίους αγοράζουν οι άνθρωποι. Εμείς εδώ κάναμε ένα “φιλτράρισμα” και σας δίνουμε τους 35 πιο σημαντικούς (κατά την γνώμη μας πάντα). Το μυστικό είναι να συνδέσετε τα πλεονεκτήματα του δικού σας προϊόντος με τους λόγους που κάνουν τους ανθρώπους να αγοράζουν. Πάμε λοιπόν να δούμε για ποιους λόγους οι άνθρωποι αγοράζουν:
Σίγουρα οι λόγοι είναι πολλοί περισσότεροι, όμως διαβάζοντας αυτούς τους 35 θα πάρετε σίγουρα έμπνευση για να συνδέσετε τα πλεονεκτήματα του δικού σας προϊόντος με τις προσωπικές (και υποσυνείδητες) επιθυμίες των πελατών σας. Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα αυτά αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε! Πηγή: http://epixeirein.gr  ........................................................................................................................................................................................................... Στα χνάρια του Σωκράτη Η μέθοδος του Σωκράτη και η διερευνητική προσέγγιση που χρησιμοποιούσε, τον κατατάσσει από πολλούς στους «πρωτεργάτες»του coaching, καθώς μέσω της μαιευτικής μεθόδου, βοηθούσε τους μαθητές του να ανακαλύψουν οι ίδιοι το «πρόβλημα» και να σκεφτούν τρόπους αντιμετώπισης. 
Η θετική σκέψη και η αισιοδοξία αποτελούν για όλες τις καταστάσεις της ζωής μας, τον καλύτερο σύμβουλο.
Ειδικά σε περιόδους όπου οι περιστάσεις ενισχύουν συναισθήματα όπως λύπη, απογοήτευση και θυμό, έχουμε την υποχρέωση τόσο προς τον εαυτό μας, όσο και προς τους γύρω μας, να επιδεικνύουμε ψυχικό σθένος.
Το coaching και το mentoring αποτελούν δύο αποδεδειγμένα αποτελεσματικές πρακτικές που βοηθούν τον άνθρωπο να έρθει πιο κοντά στην καλή του πλευρά, αφήνοντας στην άκρη όσα τον μπλοκάρουν.
Η σημασία του να αποδεχθούμε τον εαυτό μας ως οντότητα ενός συνόλου που επηρεάζει με κάθε της ενέργεια την κάθε ομάδα στην οποία βρίσκεται κοντά, ήταν ένα από τα βασικά σημεία των παρουσιάσεων στο European Coaching Conference που διοργάνωσε το περασμένο καλοκαίρι στη Μαδρίτη η Διεθνής Ομοσπονδία Coaching (International Coach Federation - ICF).Όπως επισημάνθηκε από τους διεθνώς διακεκριμένους ομιλητές, επαγγελματίες coaches και ακαδημαϊκούς ερευνητές στο συνέδριο, αν αρχίσουμε να ενεργούμε προσφέροντας με γενναιοδωρία ότι μπορεί ο καθένας, θα μπορέσουμε να αποκτήσουμε έναν καλύτερο κόσμο για όλους, έναν καινούριο πλανήτη, όπου η ανταμοιβή μας θα είναι η προσφορά μας. Και σε μία τέτοια πορεία ο ρόλος του coaching είναι καταλυτικός. Πηγή: HR Professional ----------------------------------------------------------------- Γνωρίζετε καλά το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
Ο δεύτερος κανόνας της πώλησης είναι να γνωρίζετε καλά το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας και αν είναι απαραίτητο, να είστε σε θέση να το παρουσιάσετε σε άλλους. Όσο πιο καλά γνωρίζετε και όσο πιο ενθουσιασμένος είστε για αυτό που πουλάτε και τα πλεονεκτήματά του, τόσο πιο γρήγορα θα ανακαλύψετε τον πωλητή που κρύβετε μέσα σας!
Γνωρίζετε τον πελάτη σας;
Υπάρχουν κάποιοι κανόνες πώλησης που είναι περισσότερο οργανωτικοί και αφορούν σε ζητήματα κοινής λογικής. Για παράδειγμα, θα πρέπει να κρατάτε αρχείο των πελατών σας, να διατηρείτε την επαφή μαζί τους και να ακούτε με προσοχή όσα θέλουν να σας πουν. Να ανακαλύψετε τις ανάγκες τους. Προσπαθήστε να τους πλησιάσετε όσο περισσότερο γίνεται, χωρίς όμως να γίνετε ενοχλητικοί και πιεστικοί. Έτσι θα κερδίσετε πιστούς πελάτες που θα αποτελέσουν την καλύτερη διαφήμιση για εσάς. Μην ξεχνάτε ότι κανείς δεν θέλει να του πουλούν, μα όλοι θέλουν να επιλέγουν!
 Στην παρούσα ενότητα καλύπτονται τα βασικότερα στάδια/βήματα που πρέπει να ακολουθούνται κατά την πώληση των προϊόντων σας:
1. Προετοιμασία και Σχεδιασμός της Πώλησης. Η προετοιμασία ξεκινά με τη συλλογή/μελέτη των πληροφοριών που αναφέρονται σε ποιοτικά και ποσοτικά στοιχεία του πελάτη. Στόχος σας πρέπει να είναι το κτίσιμο μιας συνολικής εικόνας του πελάτη, η οποία θα σας βοηθήσει να διαμορφώσετε μια πρώτη εκτίμηση των αναγκών/επιθυμιών/προβλημάτων του, και θα σας καθοδηγήσει στο σχεδιασμό των κατάλληλων προϊόντων. Προσπαθήστε να μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για τον υποψήφιο πελάτη σας. Είτε πουλάτε σε μεμονωμένους πελάτες είτε σε επιχειρήσεις πληροφορηθείτε για τις αγοραστικές τους συνήθειες (ποιος;, τι;, που;, πότε;, πως αγοράζει;) καθώς και τα κίνητρα αγοράς (γιατί αγοράζει;). Πριν από οποιαδήποτε επικοινωνία σας με τον υποψήφιο πελάτη, σιγουρευτείτε ότι έχετε θέσει τους συγκεκριμένους στόχους που θέλετε να επιτύχετε προκειμένου να κλείσετε την πώληση. Καθορίστε ποια βασικά οφέλη προσφέρει το προϊόν σας στο συγκεκριμένο πελάτη και εστιάστε σε αυτά κατά τη συζήτησή σας. Τέλος, να θυμάστε ότι, η έλλειψη πληροφοριών δεν θα πρέπει να σας αποθαρρύνει, καθόσον με την πρόοδο του χρόνου και καθώς η συνεργασία με τον πελάτη θα αποκτά βάθος χρόνου, οι πληροφορίες / στοιχεία γύρω από τους πελάτες σας θα εμπλουτίζονται, ενώ η εμπειρία που αποκτάται θα σας καθοδηγεί να υποβάλλετε τις σωστές ερωτήσεις. 2. Διαμόρφωση της Πρότασης. Με βάση τις πληροφορίες που έχετε συλλέξει προχωράτε στην εκτίμηση των πιθανών αναγκών και επιθυμιών του πελάτη. Στη συνέχεια προσπαθείτε να αντιστοιχίσετε τις εν λόγω ανάγκες με τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που μπορείτε να του προσφέρετε. Δυο είναι οι βασικές δεξιότητες που απαιτείται να έχετε:
3. Η Προσέγγιση του Πελάτη. Μετά την προετοιμασία αρχίζει η φάση της προσέγγισης του πελάτη που είναι και η απαρχή της συστηματικής επικοινωνίας με τον πελάτη. Στη διάθεσή σας έχετε τους ακόλουθους τρόπους επικοινωνίας με τον πελάτη¨
Εδώ θα πρέπει να επισημανθεί ότι, όποιο τρόπο επικοινωνίας και εάν έχετε επιλέξει για προσεγγίσετε τον πελάτη σας, βεβαιωθείτε ότι:
ΠΩΛΗΣΕΙΣ: ΤΑ 10 ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΕΡΑ «ΜΥΣΤΙΚΑ» ΤΩΝ ΚΟΡΥΦΑΙΩΝ (ΠΩΛΗΤΩΝ ΚΑΙ ... ΟΧ/ ΜΟΝΟ!) |
Γνωρίζετε ότι µετά από πολλές διεθνείς έρευνες που έχουν γίνει, µόνο ένα 5% από όλους τους πωλητές σε παγκόσµιο επίπεδο είναι οικονοµικά ευκατάστατοι και ουσιαστικά επιτυχηµένοι;
Οι ίδιες έρευνες έχουν δεί κάποια κοινά χαρακτηριστικά που έχει αυτή η κατηγορία του 5%.
Όλοι εκείνοι που ανήκουν στην κατηγορία των επιτυχηµένων πωλητών:
1. Είναι παθιασµένοι µε τον άνθρωπο και όχι µόνο με αυτό που πουλούν η πρεσβεύουν. Νοιάζονται για τους άλλους ώστε να τους βοηθήσουν να λύσουν τα προβλήµατά τους και τους κάνουν να το αισθανθούν.
2. Είναι πρόθυµοι να πουλήσουν ανάλογα µε την αγοραστική στρατηγική του ανθρώπου που έχουν απέναντί τους, αντί να χρησψοποιούν σταθερές και τυποποιηµένες στρατηγικές που απευθύνονται σε όλους.
3. Έχουν την ικανότητα να διακρίνουν ποιος θα αγοράσει και ποιος όχι. Μπορούν να διαγνώσουν τους «υγυιείς» υποψηφίους έγκαιρα. (Κάτι σαν διαίσθηση),
4. Μπορούν και προσαρµόζουν µε ακρίβεια τα πλεονεκτήµατα και οφέλη στις ιδιομορφίες και lδιοσυγκρασίες του πελάτη/ανθρώπου που έχουν απέναντί τους. Ξέρουν πολύ καλά ότι κανείς υποψήφιος δεν ενδιαφέρεται για ΟΛΑ τα πλεονεκτήματα και οφέλη αυτού που πουλούν. Γι αυτό, πάντα προσαρµόζουν τα προϊόντα και τις χρήσεις τους στις ανάγκες και ιδιομορφίες του πελάτη με τον οποίο συνδιαλέγονται.
5. Δεν έχουν πωλησιακή εξάρτηση και απελπισία για άμεση πώληση. Δεν δείχνουν (χαρμάνι) στον πελάτη
6. Μπορούν να προβλέψουν ποιο θα είναι το επόµενο βήµα που θα κάνουν µε το συγκεκριμένο άτομο και το βοηθουν, ώστε να δουν ποιο απο αυτό που πουλουν είναι μια ασφαλης και συμφέρουσα επιλογή.
 |
Donald Trump: Τα 20 βήματα για την επιτυχίας
«Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν σκέφτονται μεγάλα πράγματα γιατί φοβούνται την επιτυχία, τις αποφάσεις και την τελική νίκη. Και αυτό δίνει σε ανθρώπους σαν και εμένα ένα μεγάλο αβαντάζ». Ο μεγιστάνας του real estate, Donald Trump μπορεί να έχει προκαλέσει τα media, τις συζύγους του και πολλούς άλλους με τη συμπεριφορά του. Κανείς όμως δεν μπορεί να του αρνηθεί την τεράστια επιτυχία και όσα έχει καταφέρει ύστερα από αρκετά σκαμπανεβάσματα. Κάτι που τον χαρακτηρίζει; Η επιμονή! Διαβάστε τα 20 μυστικά της επιτυχίας του, που έχει εκμυστηρευθεί ο ίδιος. Κι αν μπορείτε, ακολουθήστε τα...
1. Οι Επενδύσεις σε τρία βήματα: Επίθεση, κατάληψη, αποχώρηση.
2. Έμαθα πολλά για την αυτοπειθαρχία και πώς να διοχετεύω την επιθετικότητά μου σε δημιουργικότητα .
3. Όταν ήμουν στο Κολλέγιο αποφάσισα ότι αφού έπρεπε αναγκαστικά να σπουδάσω τουλάχιστον θα αναμετριόμουν με τους καλύτερους.
4. Πιστεύω ότι δεν μπορείς να χάσεις χρήματα αγοράζοντας ακίνητα σε καλή περιοχή και σε καλή τιμή.
5. Καταφέραμε να κερδίσουμε απλά εξαντλώντας όλους του άλλους. Δεν παραιτηθήκαμε ποτέ και ο ανταγωνισμός σιγά-σιγά άρχισε να καταρρέει.
6. Πάντα να προσέχεις τον εαυτό σου.
7. Ήμουν πάντα ασταμάτητος ακόμα και όταν κανείς δεν με υποστήριζε. Πολλές φορές η διαφορά μεταξύ νίκης και ήττας έχει απλά να κάνει με την επιμονή.
8. Όταν κάποιος σε προκαλεί αντεπιθέσου.
9. Μη φοβάσαι. Κάνε αυτό που πρέπει, διατήρησε τις απόψεις σου και ότι είναι να συμβεί, θα συμβεί.
10. Η εμπειρία, μου έχει αποδείξει όταν μάχεσαι για κάτι στο οποίο πιστεύεις πραγματικά –έστω και αποξενώσεις κάποιους ανθρώπους στην πορεία- το τελικό αποτέλεσμα θα είναι το καλύτερο.
11. Το σημαντικότερο στη ζωή είναι να αγαπάς αυτό που κάνεις γατί μόνο έτσι θα είσαι πραγματικά καλός σε αυτό.
12. Τα χρήματα δεν ήταν ποτέ το ζητούμενο για εμένα, παρά μόνο ως ένα μέτρο καταγραφής της επιτυχίας. Η πραγματική ένταση έρχεται από το «παιχνίδι».
13. Χωρίς πάθος, δεν έχεις ενέργεια. Χωρίς ενέργεια, δεν έχεις τίποτα!
14. Αν προσπαθείς να «βάλεις γκολ» σε κάθε επίθεση θα βρεθείς να κάνεις και πολλά σουτ, άουτ! Προσπαθώ να μην αφήνω τον εαυτό μου ιδιαίτερα εκτεθειμένο έστω και αν αυτό σημαίνει ότι κάποιες φορές υα κέρδη μου θα είναι λιγότερα.
15. Όταν δεν μπορώ να «πουλήσω» γνώση ή επιτυχίες, «πουλάω» την ενέργειά μου και τον ενθουσιασμό μου.
16. Η εμπειρία με έμαθε να ακούω τη διαίσθησή μου όσο άσχημα και αν κάποια πράγματα «ακούγονται» στα χαρτιά.
17. Πραγματικά ακούω τις γνώμες των άλλων. Ακούω, ακούω και ακούω, μέχρι που κάποια στιγμή μου έρχεται η διαίσθηση για την απόφαση. Έμαθα πολλά περισσότερα διεξάγοντας απλά τυχαίες συζητήσεις με αγνώστους παρά από τα στοιχεία των μεγαλύτερων συμβουλευτικών οργανισμών.
18. Εκεί έξω, υπάρχουν άνθρωποι που είναι πολύ καλύτεροι στο γκολφ τένις από τον Jack Nicklaus και στο τένις από την Martina Navratilova. Ποτέ όμως δεν θα σηκώσουν το μπαστούνι του γκολφ ή τη ρακέτα του τένις για να παίξουν ώστε να μάθουν πόσο καλοί θα ήταν. Θα είναι ικανοποιημένοι απλά να κάθονται στον καναπέ βλέποντας αυτά τα αστέρια να παίζουν στην τηλεόραση.
19. Να παρατηρείς, να ακούς και να μαθαίνεις. Δεν μπορείς να τα ξέρεις όλα. Όποιος το νομίζει είναι καταδικασμένος στην μετριότητα.
20. Αν δεν μιλήσεις στους ανθρώπους για τις επιτυχίες σου, το πιθανότερο είναι να μην τις μάθουν ποτέ.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου